Telefonla satış, ezbere bir script okumak değil; dinleyerek yönetilen bir görüşmedir. Aşağıdaki teknikler, çağrı kalitesini ve kapanış oranını ölçülebilir biçimde yükseltir.
1. İlk 15 saniyede değer verin
Karşı taraf, aramanın kendisine ne kazandıracağını ilk saniyelerde anlamak ister. Kendinizi tanıtın, nedeninizi tek cümlede söyleyin ve izin isteyin.
2. Konuşmaktan çok soru sorun
İyi satışçı, görüşmenin yarısından fazlasını müşteriye konuşturur. Açık uçlu sorular ihtiyacı ortaya çıkarır.
3. İtirazı reddetme, keşfet
"Pahalı" itirazı çoğu zaman fiyatla değil, algılanan değerle ilgilidir. "Neyle kıyasladığınızı sorabilir miyim?" diyerek gerçek sebebi bulun.
4. Takip ritmini sisteme bağlayın
Satışların önemli bir kısmı ilk görüşmede değil, takip aramalarında kapanır. Her görüşmeye bir sonraki adım ve tarih koyun.
5. Sosyal kanıt kullanın
Benzer bir müşterinin elde ettiği sonucu kısaca paylaşmak, güveni hızla artırır.
6. Kapanışı varsaymayın, isteyin
Net bir kapanış sorusu sormadan görüşmeyi bitirmeyin: "Bugün başlayalım mı?" demek, oranları gözle görülür artırır.
7. Çağrıları dinleyip ölçün
Kayıtları periyodik dinleyip kalite kriterleriyle puanlamak, ekibin gelişimini hızlandırır.
Bu teknikleri ekibinize özel bir senaryo ve eğitimle kurguladığınızda, telefonu maliyet merkezinden gelir kanalına çevirirsiniz.
