Çoğu satışçı itirazdan korkar. Oysa itiraz, çoğu zaman ilgisizliğin değil, ilginin işaretidir; müşteri yeterince önemsiyor ki çekincesini dile getiriyor.
Önce dinleyin, savunmaya geçmeyin
İtiraz duyduğunda hemen cevap yetiştirmek güveni zedeler. Önce sonuna kadar dinleyin, sonra "doğru mu anladım?" diye teyit edin.
İtirazın arkasındaki gerçek sebebi bulun
"Pahalı" çoğu zaman fiyatla değil algılanan değerle ilgilidir. "Neyle kıyasladığınızı sorabilir miyim?" sorusu gerçek endişeyi açığa çıkarır.
Sık itirazlara hazır olun
- Fiyat: değeri ve geri dönüşü somutlaştırın.
- Zaman: ertelemenin gizli maliyetini gösterin.
- Yetki: karar sürecine birlikte yön verin.
İyi yönetilen bir itiraz, çoğu zaman kapanışa giden en kısa yoldur.
