B2B satışta çoğu fırsat, ürün kötü olduğu için değil; karar verici yanlış konumlandığı için kaybedilir. Doğru kişiye, doğru mesajla ulaşmak satışın yarısıdır.
Önce karar yapısını çözün
Kurumsal satışta tek bir alıcı yoktur: kullanıcı, etkileyen, onaylayan ve bütçe sahibi farklı kişiler olabilir. Satışa başlamadan bu haritayı çıkarmak zaman kazandırır.
Kapı tutucuyu rakip değil, müttefik görün
Asistan veya ara kademe, doğru yaklaşıldığında sizi karar vericiye taşıyan en değerli kişidir. Saygı ve net değer önerisi kapıları açar.
Değerle girin, ürünle değil
İlk temas "ürünümü anlatayım" değil; karşı tarafın bir sorununa dair içgörü sunmakla başlamalı. Yöneticiler zaman ayırdıkları kişilerden fikir bekler.
Çok kanallı ve sabırlı olun
Tek bir e-posta değil; telefon, LinkedIn ve referans tanıştırmaların birlikte kullanıldığı, nazik ama ısrarlı bir ritim sonuç verir.
