Her ürünün veya hizmetin kendi içinde değişik satış süreçleri bulunmaktadır. Bazı ürün veya hizmetin satışı hemen olabileceği gibi, bazısının günler, aylar hatta yılları bulmaktadır.
Satış yapmak aslında; karşı tarafın ihtiyacını ortaya çıkarıp, alan kişiye fayda sağlamaktır. Satıcı; her ne kadar kendine, satış yapıyorum dese de, işin özü aslında; karşı tarafa nasıl bir fayda sağlayacağını, inandırmaya çalışmaktadır. Bunun içindir ki; satıcı hiçbir şekilde satmaya değil, fayda sağlamaya odaklanmalıdır.
Satışlar süreçleri kendi içinde üç ana guruba ayrılır.
1- Kısa vadeli satış süreci
2- Orta vadeli satış süreci
3- Uzun vadeli satış süreci
Kısa vadeli satış süreci özellikle fiyatı, tutar olarak kişilerin hemen alabileceği ürün veya hizmetlerdir. Ama tabi ki, burada da olan süreci iyi yönetemezsek, karşı taraf alım kararını yine vermez. Örneğin kısa vadeli satış sürecine örnek olarak şunu verebiliriz; yolda yürürken elinde kağıt mendil satan bir çocuğun, size yaklaştığını düşünün, burada tabi ki önemli olan unsur, kağıt mendil satan çocuğun ihtiyaca odaklanmasıdır. Mesela bir çocuk var şu şekilde müşterisine yaklaşıyor;
- Abi bir mendil almaz mısın?
Bu kısa vadeli satış sürecinde yanlış bir süreç adımıdır. Çünkü karşı tarafın o mendile ihtiyacı yoksa, büyük bir ihtimalle çocuğu ret edecektir.
Doğrusu şu şekilde olmalıdır; Hem sempatik, hem cana yakın bir edayla;
- Güzel abim! Bak terlemişsin, terini silecek bir mendil veriyim sana…
Diyerek müşterisine yanaşıp, karşı tarafın kağıt mendile, şu an ihtiyacı olduğunu ortaya çıkarmalı, devamında da cana yakın sevimli bir edayla, müşterinin ürünü alana kadar, aynı tavır ve davranışlarında bulunarak , satışı kapatmalıdır.
Orta vadeli satış süreçlerinde ise 1 hafta veya 1,3,6 ay gibi bir zaman dilimini bulan satış süreçleriyle karşılaşmaktayızdır. Yine her satış sürecinde olduğu gibi, müşterinin ihtiyacına odaklanıp ve karşıdaki kişinin bizden hoşlanacağı tarzda bir görüşme yaparız. Süreç dahilinde ilk görüşmede ihtiyacı belirledikten sonra, satışa engel olabilecek varsayımları ortaya çıkarıp, bunların üzerine gideriz. Bunlar neler olabilir;
- Fiyat bana çok pahalı geldi.
- Ortağımla görüşmem lazım.
- Bizim bir tanıdıklarımız var onlar daha uyguna yapabilir.
- Şu anda uygun zaman değil.
Vs. gibi bir çok süreçte alıma engel olabilecek kıstaslar vardır. İşte süreçte yüz yüze ilk görüşmeyi sağladıktan sonra, itirazların neler olabileceklerini iyi kestirip, iki gün sonra müşterimize telefon araması yaptığımızda ve sonrasında üçüncü, dördüncü aramalarımızda bu itirazları ortadan kaldırıp, sürekli ürünün veya hizmetin ona sağlayacağı yararlardan bahsedip, satışı kapatmaya odaklanılır.
Uzun vadeli satış süreci 1 seneyi geçen tüm satışların genelidir. Bu satış süreci çok büyük meblağlarda ki ürün veya hizmet satışlarında olmaktadır. Örneğin uçak filoları olan bir firmayı düşünelim, şirket bünyesine yeni uçaklar almak istiyor ve var olan bazı uçaklarını da satıp, yeni bir filo kurmak istiyor. Bu süreçte ilk önce firma konuyla ilgili finansal olarak nasıl kaynak bulacağını tespit eder, sonrasında toplantılar yapılarak ne kadarlık bir alım yapılacağı ve hangi uçak firmasından ( Airbus, Boeing) kaç adet alacağını kararlaştırır. Devamında karşı firmayla görüşmeler, pazarlıklar başlar. Bu süreç iki taraf açısından da zorlu bir süreçtir. Bir taraf en iyi hizmeti en iyi fiyata almaya çalışırken, diğer taraf standartlarından ödün vermeyerek karlı bir satış yapmaya çalışır. Süreçte en ufak şirket yetkililerinin, insani ilişkilerinde anlaşmazlık olduğu zaman satış kopma noktasına bile gelebilir. İşte blöflerin, tarafların birbirlerinin tartmalarının, çok olduğu bu süreç uzun soluklu ve çok zorlu geçer.
Sonuç olarak ister kısa, ister orta, ister uzun vadeli satış olsun, süreçte en çok dikkat edilmesi gereken konu; ihtiyaca odaklanıp, karşı tarafın ilgi ve alakasını çekmektir.
Alper ACARLI
